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O Poder de Persuasão e as Leis da Influência

O Poder de Persuasão Para Influenciar Pessoas

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Neste artigo O Poder de Persuasão vamos tratar de leis de influência, estudadas e divulgadas por ninguém menos que Robert Cialdini. Professor emérito de Psicologia e Marketing na Universidade do Estado do Arizona. É mais conhecido como o autor do best-seller As Armas da Persuasão.

Vivemos num mundo cada vez mais agitado e turbulento. Somos constantemente bombardeados por um fluxo cada vez maior de informações. Isso faz com que o nosso cérebro, seja obrigado a automatizar cada vez mais decisões importantes. Tudo isso com o intuito de economizar energia. Porém, isso nos torna cada vez mais vulneráveis a todo o tipo de profissionais que dominam esta arte.

Estes atalhos, criados pelo nosso cérebro, geralmente nos levam para escolhas mais óbvias e inteligentes. Através de um fenômeno, chamado pelo Dr Augusto Cury, de: Auto Fluxo. Nossa mente vai criando padrões, que nos permite agir no piloto automático. Tomando decisões, sem usar a parte lógica ou córtex cerebral. A parte ruim disso tudo, é que profissionais que conhecem  persuasão. Usam estes “atalhos”. Para conseguir desde um simples “sim”. Até fazer você botar a mão na carteira e entregar todo o seu dinheiro.

Se quiser conhecer mais sobre como são gerados e como estes padrões influenciam a nossa vida, veja o artigo: Gatilhos mentais clicando aqui.

Para entender de maneira clara como funciona o poder de persuasão, iremos abordar aqui algumas leis, que são consideradas leis universais de influência. Entendê-las, já irá aumentar consideravelmente seu poder de persuasão sobre outras pessoas. Isso melhora sua autoestima, aumenta suas vendas, caso utilize nos negócios e ainda te torna um ser-humano mais coerente e confiante. Vamos lá!

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Reciprocidade

Desde os tempos mais antigos, é como se houvesse uma pressão para retribuir um favor não solicitado. Muito cuidado ao receber um presente, pois inconscientemente você estará contraindo uma dívida. Se um amigo te convida para o casamento dele. Você é forçado (Subconscientemente) a retribuir. E isso ocorre em vários níveis. Os profissionais de marketing e vendedores sabem bem disso. E usam para aumentar o poder de persuasão. Exemplo: Imagine que você entra num supermercado, logo uma moça com um sorriso bonita te aborda oferecendo uma bebida. Sem ter nem tempo de pensar direito você aceita experimentar. Afinal de contas, você não será forçado a comprar nada certo?

Porém, após experimentar, ela te pergunta se gostou da bebida. E caso a resposta seja um “sim”. Ela te sugere que compre 3 latas da bebida. Nessa hora você sente uma certa pressão. E diz “não”. Só que tem um detalhe, isso é uma técnica infalível chamada de: Rejeição e Recuo. Você já deixou escapar que gostou da bebida e após recusar o pedido para comprar 3 latas. A vendedora agora, pede para que você então, compre pelo menos 1 lata. O primeiro “não” foi a rejeição. E agora diante do segundo pedido, para comprar apenas 1 lata. Há o recuo. Dificilmente você conseguirá recusar o segundo pedido. Sendo então fisgado, é assim que agem os profissionais que dominam estas técnicas. Aprenda essa que é a primeira lei da influência.

Contraste

A lei do contraste é bem interessante, porque ela tem o poder de literalmente “bugar” nosso cérebro.

Uma demonstração do contraste perceptivo costuma ser bastante empregada em laboratórios de psicofísica para apresentar os alunos a esse princípio. Eles se revezam sentando-se diante de três baldes de água – um frio, outro na temperatura ambiente e um quente. Após colocar uma das mãos na água fria e outra na água quente, o estudante é instruído a pôr ambas as mãos simultaneamente na água de temperatura ambiente. Os olhares espantados que se registram logo em seguida explicam tudo: embora as duas mãos estejam no mesmo balde, a mão que esteve na água fria sente como se agora estivesse em água quente, enquanto aquela que esteve na água quente sente como se agora estivesse em água fria. O fato é que se pode fazer com que a mesma coisa – neste caso, a água com temperatura ambiente – pareça bem diferente dependendo da natureza do acontecimento precedente.

E como isso pode se aplicar na nossa vida? Imagine que você quer comprar um carro usado. E disponha de R$ 30.000,00. Então, começa fazer pesquisas de carros com preços nesta faixa etária. Após algum tempo pesquisando, e descartando carros com preços mais altos. Talvez, por volta dos R$ 40.000,00. Você decide, somente por curiosidade olhar carros com preços bem mais alto. Sem compromisso, somente por prazer. E começa a ver carros e ler sobre eles. Com preços de 50, 60. Quem sabe até 70 mil reais. De acordo com a lei do contraste. Quando você voltar pra realidade, e começar olhar carros na faixa etária que quer comprar. É bem provável que os carros que você julgava como “caro”. Agora parece que estão bem mais baratos. Por causa do contraste gerado ao olhar carros de preços mais altos.

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Outro exemplo interessante para mostrar o contraste é o seguinte: Imagine-se numa supermercado, fazendo compras. Após encher o carrinho e chegar ao caixa. Enquanto espera na fila, é provável que esteja ali bem pertinho alguns itens como: balas, chicletes, lâminas de barbear e outros itens que geralmente tem preços bem baixos. Pelo fato de ter adquirido anteriormente produtos com preços bem mais altos. Vai pegar estes produtos sem olhar o preço, ou questionar se está “caro ou barato”.

Certa vez num aeroporto nos Estados Unidos, após um voo ser cancelado e provocar uma espera e angústia enorme aos clientes. Veio um funcionário, pegou o mega fone e anunciou pra eles: tivemos um imprevisto na nossa aeronave. Nossa empresa pede mil desculpas pelo ocorrido. E como bônus, para compensar o transtorno. Iremos disponibilizar um voucher de 5 mil dólares para cada um de vocês. (Após notar sorrisos, e euforia entre as pessoas). Na verdade, a sua intenção era descontrair, para passar a notícia verdadeira. E então anunciou: A nossa empresa, pede desculpas, e disponibiliza um voucher de 500 dólares para cada um.

Ele até conseguiu descontrair, mas gerou o contraste de forma equivocada. Agora, diante da primeira proposta de 5 mil. O voucher de 500 dólares, parece valer bem menos do que realmente vale. E por fim, imagine como você pode aplicar a lei do contraste para construir relacionamentos e/ou melhorar seus negócios e aumentar seu poder de persuasão.

Escassez

Talvez a mais perceptível de todas. Não gostamos de perder oportunidades, e diante de uma provável “vantagem”, agiremos sem pensar suas vezes. Imagine-se agora numa feira livre. E suponha que você goste muito de peixes. Então, para numa banca e começa a olhar os peixes frescos. Enquanto você tá ali, namorando o peixe, o vendedor diz que é o último daquela espécie, que todo o estoque foi vendido em poucos instantes. Então, ali está você. Diante de um belo peixe, o último. Ele tá fresco e com um aspecto bom. Mas você ainda tá em dúvidas.

lei-da-escassezO problema, é que enquanto o vendedor falava contigo. Tinha um outro potencial cliente do seu lado, e sem falar nada ele vai se aproximando do peixe. Ao perceber que ele tem interesse, e provavelmente vai comprar o peixe. Adivinhe! Você vai agir, e inconscientemente forçado a comprar. Mesmo, que não tivesse a real intenção de leva-lo pra casa. O simples fato de saber que perderia aquela “oportunidade” te faz agir instantaneamente.

 

Compromisso e coerência

Houve um tempo na nossa civilização, que a palavra do homem, valia como se fosse um documento. E até hoje, algumas pessoas se gabam de terem prestígio em sua palavra. Infelizmente vivemos numa sociedade aonde este valor vem perdendo espaço cada vez mais. E a palavra do homem não vale tanto como valia antigamente. Porém, em nível subconsciente, ela continua valendo da mesma forma. Visto que grande parte de nossas ações são tomadas no cérebro límbico. Quando alguém assume um compromisso publicamente, fica “preso” subconscientemente aquela condição.

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Exemplo: Numa loja de roupas, após experimentar. Dizer SIM, após o vendedor perguntar se você gostou. Pra complicar sua vida ainda mais. Ele te pede pra criar algumas imagens mentais, de você usando aquela roupa no dia a dia. Te elogia, e finalmente pede pra você dizer se vai comprar. Mas faz isso, de maneira sutil. Ele diz: Caso, eu consiga agora, um desconto incrível. Você aproveita a oferta? Perceba que o vendedor inteligente, ele vai obrigando o cliente a pronunciar certas coisas. Por que ele sabe que inconscientemente isso gera compromisso de compra. Eis aí o poder de persuasão (risos).

Enquanto Coerência, ao invés de pronunciar certas palavras, é mais no campo cinestésico. Também há um compromisso, mas não de acordo com suas palavras, mas sim, de acordo com suas ações. Nós como seres humanos, temos a tendência a ser coerente. Não queremos ser mal vistos diante dos outros. Precisamos preservar nossa reputação. E pra isso, precisamos sempre sermos coerentes. É aí que profissionais que dominam estas técnicas nos capturam e nos faz de ratinhos de laboratório.

o-poder-de-persuasaoExemplo: Você tá numa loja, pronta para fechar a compra de um carro. Na loja anterior, você tinha o mesmo carro por R$ 50.000,00. E agora, você está diante de uma oferta incrível. O mesmo carro, por R$ 48.000,00. Ou seja, 2 mil reais de desconto. Após fazer um test-drive, demonstrar emocionalmente que quer muito o carro. Após dizer “sim” para o vendedor. Na hora de assinar os documentos. O vendedor diz que: esqueceu de um detalhe, esqueceu de mencionar o valor do ar condicionado. E por isso, o carro teria um acréscimo de 2 mil. Ou seja, sairia pelos mesmos R$ 50.000,00. Mesmo diante do aborrecimento. Simplesmente para manter a coerência, você, ainda assim compraria o carro, aceitando o acréscimo de última hora.

Conformidade

A lei da conformidade, está mais ligada há questões de hábitos. Nós temos a tendência de tomar a decisão da maioria. “Se todo mundo está fazendo, então, é bom”. Veja a importância das pesquisas eleitorais. Um candidato estar no topo das pesquisas é importante, porque é bem provável que ganhe o voto daqueles que estavam indecisos, simplesmente por causa da lei da conformidade.

Imagine 2 lojas: a primeira tá sempre lotada de pessoas, a segunda, sempre vazia. Imagine, qual das duas lojas é a melhor! Óbvio que é a primeira, que está sempre lotada. A conformidade nos ajuda a tomar decisões no dia a dia. Mas pode facilmente nos manipular a agir de maneira que nos faça perder dinheiro, se a situação tiver sido criada especificamente para nos persuadir.

Autoridade

Elementos como roupas acadêmicas, carros, títulos tendem a nos influenciar por si só. A lei da autoridade é muito poderosa, e se usada de maneira correta pode gerar resultados impressionantes. Lógico que ao pensar em autoridade, logo vem à nossa mente: médicos, políticos, artistas. Mas vai muito além disso. Há um líder no seu grupo de amigos, há um líder no comércio do seu bairro e a gente pode ampliar isso pra tudo na nossa vida. Então, é muito importante gerar autoridade para negociar, para se relacionar e para viver de uma maneira geral. Não importa o que você faça, seja uma autoridade, seja o melhor naquilo que se propor a fazer.

autoridade

Certa vez, havia um piloto muito famoso. Já quase encerrando sua carreira, um jovem copiloto foi escalado para voar com esta “autoridade”. Avião acelerando na pista de decolagem, aumentando a velocidade. E de repente, o piloto começa cantarolar. Diante do som emitido pelo piloto. O copiloto puxa o trem-de-pouso. Causando um seríssimo acidente.

Em depoimento posterior, questionado sobre porquê puxou o trem-de-pouso. O jovem diz: eu pensei que ele me mandou puxar.

Agora pense um pouco, se fosse você o copiloto. E se realmente o piloto tivesse mandado puxar o trem-de-pouso, com o avião ainda no chão. Você puxaria? É bem provável que sim. Aquele jovem, simplesmente se deixou levar pelo princípio da autoridade. E nós fazemos isso todos os dias.

 

 

 

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1 Comentário

  1. Priscila disse:

    Ola gostei desse artigo esse tipo me ajudou muito, e vou ver outros artigos.obrigado

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