Gatilhos Mentais | Potencializando resultados

Aumente seu poder de persuasão

Geralmente os vendedores são reconhecidos por serem bons de papo e terem sempre argumentos para matar objeções. Algumas pessoas até evitam o diálogo com eles temendo serem persuadidas a comprar algo que realmente não estejam interessados. Mas até que ponto os gatilhos mentais podem ser tão eficazes? E como explorá-los para VENDER MUITO MAIS?

Alguns até ousam dizer que tem talento nato, para tal atividade. Outros dizem que para vender tem que ter dom. Até certo ponto isso é verdade, mas preciso que entenda uma coisa. O melhor vendedor é sempre aquele que desenvolveu habilidades com o tempo. Ou seja, aprendeu técnicas e mesmo que inconscientemente aprendeu a usar os gatilhos mentais.

Para entender como são criados, antes precisamos compreender como são formados os pensamentos no nosso cérebro, a partir daí é que teremos a compreensão exata e convicção de que eles realmente funcionam.

Como funciona um computador?

Perceba que nosso cérebro é uma máquina tão complexa que até hoje não foi totalmente desvendado. Em certos momentos com uma atividade cerebral muito intensa, ele produz energia elétrica capaz de acender uma lâmpada de 40W. Milhões de Neurônios e Conexões nervosas levando informações de um lado para o outro, o tempo todo.

Aprendi com o gênio do pensar. Augusto Cury, que nosso cérebro tem um mecanismo que filtra as informações que serão armazenadas. Toda vez que um evento ocorre e chega ao nosso cérebro, em alguns segundos e de forma não percebida por nós. Ele simplesmente faz uma avaliação e decide se vai ou não armazenar aquilo.

Imagine uma reta com um determinado tamanho. E vamos dividir essa reta em pequenos bloquinhos. E vamos chamar estes blocos de “bits”. Isso é um Disco Rígido, num computador funciona assim. Cada caractere ao ser armazenado ocupa um bit de informação. A nossa capacidade de armazenar informações nesse disco depende da quantidade de bits disponíveis. Porém, assim que nosso disco ficar cheio “full”. Temos a opção de apagar os dados que não são mais úteis e reutilizar o mesmo espaço para novo armazenamento. Ou podemos simplesmente plugar um novo gadget (HD) para aumentar a nossa capacidade.

Particularmente, acho incrível como é grande a semelhança entre a forma de guardar informações de um sistema computacional e nosso cérebro. Pois para entender como processamos e armazenamos informação. Este é o exemplo quase que perfeito.

Como funciona o nosso cérebro?

Imagine nosso cérebro com a mesma linha, cheia de “bits” do sistema computacional. Imagine que cada caractere ocupa um bit. Só que agora começam as particularidades. Por exemplo: No Disco Rígido, antes de começar usar nós sabemos a capacidade de armazenamento que ele suporta. Então podemos gerenciar isso. Guardando apenas o que é mais importante pra nós. Outro detalhe importante é: Uma vez armazenada uma informação. Ela jamais será apagada e para finalizar. É impossível fazer upgrade no nosso cérebro. Não temos noção exata de sua capacidade de armazenamento, não podemos reutilizar um espaço já preenchido e nem apagar informações depois que são armazenadas.

Então para finalizar esta parte, compreenda que nosso cérebro, é como um HD (Disco Rígido) porém com algumas particularidades como vimos acima.

Gatilhos Mentais | Como eles surgem na nossa mente!

Agora que já entendemos que nosso cérebro não armazena todos os eventos ocorridos, precisamos ter em mente que. Se armazenássemos tudo que tudo que vimos e vivemos ao longo da vida, estaríamos correndo um sério risco perder a capacidade de armazenar informações. E acredite, isso seria um grave problema.

Através de um fenômeno, conhecido como Auto-fluxo. Desde o ventre da mãe, o bebê vai criando padrões. Recebendo informações e criando comportamentos para cada evento registrado e isso continua durante a infância e adolescência. Por isso que dizem que o caráter de uma pessoa é formado na infância. Exatamente por causa deste fenômeno. Os gatilhos mentais não ficam armazenados no córtex, mas numa parte chamada de cérebro límbico, ou cérebro reptiliano. Por isso não raciocinamos para tomar certas decisões. Já parou pra pensar que o ritual para escovar os dentes é sempre o mesmo. Para entrar no carro, abrir a geladeira. Da mesma forma como em atividades simples criamos padrões. Também agimos sem pensar para várias coisas. Inclusive, COMPRAR.

gatilhos mentais

Numa atitude muito inteligente, nós criamos respostas automáticas para determinados eventos. Isso economiza energia e aumenta a vida do nosso cérebro. Existem uma série de eventos com gatilhos prontos para disparar comportamentos. Isso, você queira ou não. Por exemplo: Imagine que você entra numa loja, olha um determinado produto e percebe que é a última unidade. Então você começa pensar se realmente precisa comprar. E quando menos espera, alguém se aproxima e demonstra interesse naquela mesma última unidade. E responda agora, qual sua atitude? Óbvio que você compra. E não pense que raciocinou para comprar, o que aconteceu foi o disparo de um gatilho. Chamado: Gatilho da Escassez. Ao perceber que havia uma disputa por aquela última unidade, você não pensa duas vezes e compra.

Gatilhos Mentais

Existem diversos gatilhos: Escassez, autoridade, de comunidade, do porquê, reciprocidade, aprovação social, do contraste, de interesses em comum e vários outros.

Todos com a mesma eficácia. E o mais interessante disso tudo, é que você pode tirar proveito deles para aumentar seu poder de persuasão. E para aprofundar neste tema, lhe sugiro como base para conhecer mais profundamente este tema, o livro: As Armas de Persuasão de Robert Cialdini. Best Seller mais apreciado por especialistas de marketing e vendedores de todo o mundo.

Para finalizar nosso bate papo entenda o seguinte. Se quer ter um negócio e precisa convencer pessoas. Acredite, gatilhos mentais é sem dúvidas a ferramenta mais indicada para que domine e use para tal tarefa. O ato de persuadir, vai muito além de enganar, transgredir e extorquir pessoas. Num mercado competitivo há sim a necessidade de usar uma linguagem que seu prospecto entenda e gere empatia. Só assim conseguirá ter sucesso no mundo dos negócios.

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