4 Passos Para Ativar um Cliente!

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Como Fazer Uma Máquina de Vendas Online

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Máquina de Vendas x Equipe de Vendas

O vendedor sempre teve um papel interessante no processo de compra dentro da maioria das empresas. Saber usar este profissional e capacitá-lo para otimizar resultados sempre foi o divisor de águas entre ter sucesso ou fracassar no seu negócio. Como a máquina de vendas, um bom vendedor, além de gerar resultados sempre motiva os outros e estimula-os a alcançar os mesmos resultados, isso torna este profissional muito requisitado em qualquer empresa.

O que vale lembrar é que o “vendedor”, a figura de um profissional capacitado para mostrar um plano, descrever um serviço, explicar como funciona um produto ou até mesmo usar as técnicas mais avançadas de persuasão não é o indispensável dentro da empresa. Já pensou se existisse uma máquina de vendas? O que vale ressaltar aqui é. Quem faria este papel no lugar do vendedor? Por isso, quanto mais competente a equipe comercial, mais rápido as empresas crescem e não preciso de muitos argumentos para convencê-lo disso.

Ao longo dos anos na minha jornada como vendedor, eu pude perceber muitas coisas. Dentre elas a seguinte: “O pilar mais importante de um negócio é o cliente”, exatamente por este motivo, a figura do vendedor se tornava cada dia mais importante. Afinal, é ele quem capta o cliente. Mas estudando um pouco mais, eu pude perceber que 99% das empresas colocam seu foco ali. Na captação de novos clientes. Isso é bom, até determinado ponto.

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O que precisamos entender, e muita gente já percebeu, é que existem outras coisas não menos importantes que devem ser implementadas para potencializar os resultados, aproveitando o fluxo de novos clientes trazidos pelo “vendedor”.
Por isso o pós-venda vem se tornando cada vez mais importante e as empresas agora começam a perceber que manter um cliente, é menos oneroso do que atrair um cliente novo. E isso tudo é muito bacana e até certo ponto fantasioso, e digo “fantasioso” porque é uma coisa que todo mundo sabe, mas poucos colocam em prática e menos ainda, fazem da maneira correta.

Compreenda que como empresa, é bem provável que você, nesse exato momento esteja pensando! Eu preciso de uma equipe de vendas, mas a pergunta que não quer calar é: Você realmente precisa de uma equipe de vendas? Ou Precisa de Clientes? E se… Esta “Equipe” fosse um robô. Uma Máquina de Vendas?  Reflita sobre isso!

Por alguns anos eu tive uma equipe de vendas, junto com minha equipe atuava uma equipe de relacionamento e pós-vendas. E para minha surpresa, chegou um ponto onde os resultados começaram a diminuir até parar. Meu negócio entrou em calamidade até eu começar a cortar gastos, reduzindo a equipe um por um. Até olhar para o lado e ver que eu estava sozinho.

Neste exato momento eu comecei a refletir sobre tudo que eu havia feito, e quais fatores me levaram ao completo ruir do meu negócio. Então cheguei a seguinte conclusão. Eu não preciso de vendedores. “Eu preciso Vender”. Se você alcançou meu raciocínio, vai ficar impressionado com as coisas que descobri e cheguei a ficar triste por não ter acesso a essas informações antes. Pois teria dado longevidade ao meu negócio. Mas enfim, não era tempo de choramingar. Eu precisava recuperar o tempo perdido. E aqui estou, para compartilhar contigo a transição do vendedor para

A máquina de vendas

Meu nome é Cirilo Andrade, hoje consultor de vendas online. Mas nem sempre foi assim. Desde criança, acreditava que podia mudar o mundo e logo nas minhas primeiras experiências como empregado, mesmo vendo possibilidades de construir uma carreira bacana aos olhos da sociedade, nunca me encheu os olhos e logo percebi que estava no lugar errado, fazendo coisas que eu não gostava e jamais alcançaria meus objetos. Então decidi literalmente afundar os barcos, chutar o pau da barraca. E no início de 2009 estava eu realizando o um grande sonho.

Abrindo minha empresa

Uma escola de cursos profissionalizantes, foram 6 anos de aprendizado, de sofrimento e de conquistas também. Afinal de contas, em meios aos espinhos sempre nascem flores. E para trazer melhor exatidão aos fatos, a minha experiência como empresário não foi bem sucedida, eu não tinha uma máquina de vendas (risos). Isso porque o lado empreendedor sempre falou mais alto. E logo que os resultados começaram a aparecer. Eu não pensava duas vezes, ia logo investindo num novo negócio. Por fim, 3 unidades foram o ápice, daí começou a desmoronar, e isso literalmente. Perdi equipe, perdi recursos quase perco minha saúde.

Os processos de Compra

Para entrarmos em sincronia e entender o real objetivo deste artigo, explicarei agora como funcionam os processos de compra. O que leva um cliente a dizer “sim”. Se ignorar estas etapas, provavelmente não entenderá o verdadeiro significado de “planejamento” dentro da sua empresa. Desde os Conceitos do Marketing, até os Gatilhos Mentais explanados por Cialdini, no livro: As armas da persuasão. Todas essas ferramentas são necessárias para definir seu projeto e impulsioná-lo rumo aos seus resultados.

Lembre-se, o vendedor não é essencial. A máquina de vendas sim. Então como obter resultados sem a presença desta figura importante!

Desde a prospecção até a venda concretizada existem etapas. Parte delas executadas pelo profissional de vendas. Vamos lá: Identificação do Avatar, Campanhas, Prospecção, Visita ou atendimento, Blá blá blá do vendedor, e por fim. O “sim” ou o “vou pensar” do seu prospect.

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Geralmente um vendedor não faz a venda na primeira visita, isso ocorre principalmente quando o cliente não conhece bem o produto, ou não conhece o vendedor. Essa etapa pode ser ignorada, caso um “cliente e vendedor” já tenham uma relação prévia. Lembro-me do meu primeiro emprego, como vendedor. E me diziam o seguinte: Trate bem o seu cliente, pois ele não é cliente da empresa, mas sim cliente seu. Ele irá comprar qualquer coisa que você posteriormente ofertar para ele. Na ocasião, talvez pela pouca idade e imaturidade eu não entendia isso. Mas hoje, sei que é o princípio a autoridade. Quando seu cliente te vê como autoridade, ele compra qualquer coisa que você quiser que ele compre.
Deve estar pensando que eu blefei agora né. Comprar qualquer coisa já é exagero! Mas posso te afirmar categoricamente que não é. E logo mais verá que se aplicados os gatilhos mentais corretos você gera uma conexão tão forte com seu cliente que ele vira literalmente seu fã. E fica ansioso para ter uma oportunidade de comprar algum produto seu. As pessoas compram por dois motivos básicos: Prazer ou necessidade, entender isso é de fundamental importância para classificar seu negócio e saber qual conceito adotar para comercializar seus produtos ou serviços.

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Conceito de Vendas

No conceito de vendas, adota-se que o cliente por si só jamais comprará tudo que tem potencial, nesse caso, precisa de um atendente que estimule o consumo. Não importa muito o preço. Pois as campanhas para atrair e o atendimento faz toda a diferença na hora de gerar resultados.

Conceito de Produção

Bastante interessante, este concentra todas as suas energias na produção. Produzir em larga escala, com objetivo de reduzir ao máximo o custo/peça. Assim conseguirá ofertar num preço imbatível e ainda obter lucro. Sua carta de vendas terá como foco o preço.

Conceito de Marketing

Aqui o foco não está no produto, nem da venda. Mas sim no cliente. Adota-se como premissa a satisfação do consumidor. Mesmo que um produto seja mais caro, se ele conseguir encantar o cliente, este por sua vez, volta a consumir, pela experiência que foi gerada. Independente do esforço aplicado para fazer a venda ou do custo do produto.

Preço, Valor e Oferta

Aqui ressaltaremos três coisas importantíssimas e que são ignoradas por praticamente todo empresário. Detalhar individualmente cada um destes itens nos dará condições de entender o comportamento do consumidor e criar campanhas que vendem de verdade. Como uma máquina de vendas, mesmo sem a presença do tão querido “vendedor”.

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Quando alguém lhe pergunta: Quanto custa? Na verdade, ele quer saber o preço. Quando alguém lhe pede para ver a oferta, e você apresenta um desconto pra ele. Na forma de promoção. Isso é diferente de “oferta”.

Então vamos lá. Preço

É definido pela percepção do cliente, na hora de precificar uma coisa nós pensamos se o cliente paga este preço pelo produto. Várias escolas ensinam assim. E particularmente eu penso um pouco diferente, ouso dizer, que o que define o preço de algo. Não é a percepção do consumidor, mas sim a demanda existente. Se tem muita demanda, se tem pouca oferta ou até mesmo um monopólio, pode ser cobrado um preço com lucros estratosféricos. Porém se tem muita demanda, mas muita concorrência, essa por sua vez, dita a precificação.

Perceba que nós brasileiros vivemos reclamando dos preços de itens como: Carros, gasolina, eletrônicos importados e outros. Achamos um absurdo os preços cobrados e várias são as teorias para justificar valores tão altos quando comparados com países vizinhos. Mas compreenda de uma vez por todas. A razão é simples. DEMANDA, existe uma demanda enorme, geralmente um monopólio e isso dá margens incríveis. Nós reclamamos, sabemos que estamos sendo enganados. Mas ainda assim COMPRAMOS.

Enquanto Valor é algo subjetivo

Não dá para fazer uma tabelinha com o valor dos itens que você vende, pois para cada pessoa o valor irá mudar. Posso vender um produto por R$ 100,00 e este ter um valor de R$ 1.000,00 para o comprador. Ou seja, 10 vezes mais. Aqui vários estrategistas se apoiam para criar campanhas que vendem muito. Explorando a dor do prospect e gerando valor para o produto através de engajamento. E pasme, sem a presença de um vendedor. Viva a máquina de vendas (risos)

Quando você está conversando com um cliente e ele de cara te faz a pergunta: Quanto custa? Todo vendedor detesta essa pergunta, pelo simples fato. Não se pode falar o preço, sem antes gerar valor. Automaticamente a pessoa vai associar seu produto a algo parecido que ela conhece para determinar se está caro ou barato. Veja! Está comparando preço. Diferentemente disso. Se o vendedor consegue, antes de falar o preço, gerar valor para o produto. Ao final, pode fazer a oferta. E esta não tendo a menor possibilidade de ser comparada, simplesmente dispara na pessoa o desejo em adquirir o produto ou serviço.

Oferta, por sua vez

Confundida com promoção. Aqui é onde, literalmente vendemos. Oferta é o momento onde você gera valor para seu produto. De R$ 599,00 por apenas R$ 399,00 é promoção. Enquanto se você consegue mostrar para seu pospect, que aquele produto que custa R$ 599,00 vai resolver um problema ou dor que custa mais do que isso, está gerando valor. Se eu lhe ofertar uma cédula de 10 reais, pelo preço de R$ 10,00. É uma oferta interessante? E se ao invés disso, ofertar-lhe uma cédula de 100 reais, pelo mesmo preço de R$ 10,00. Compraria?

Percebe! que esta segunda oferta é irresistível.

Muitos empreendedores já perceberam que quando entregam muito mais por menos. Conseguem encantar. Ao invés de simplesmente entregar menos por menos, ou mais por mais. Quando digo, entregar muito mais por menos. Me refiro a entregar 10 vezes mais valor num produto. 100 vezes mais valor. Está soando estranho? Calma, veja que isso já está acontecendo a o seu redor. Quantas vezes você não queria comprar uma coisa, mas a oferta foi tão boa que lhe soou irresistível! E sacou o cartão de crédito e comprou. Analise se esta oferta não entregava muito mais por menos. Lembre-se que gerar valor é o primeiro passo para construir a oferta perfeita.

A nova moeda

Com o avanço da tecnologia, passamos por mudanças expressivas. Uma delas ocorreu na moeda, na forma como o dinheiro passa de mão em mão. Até pouco tempo, o dinheiro era de papel, cédulas ou cheques. Logo surgiu o cartão de crédito e nos últimos anos o dinheiro que era físico se tornou virtual. Transformou-se em bits, dentro de sistemas operacionais. Nas palavras do queridíssimo Conrado Adolpho, no podcast: Empreendedor Avançado. Isso agilizou muito as transações e agora o dinheiro passa de mão em mão de forma muito mais ágil do que antes desta tecnologia.

Perceba que agora, a pessoa já não tem medo de comprar online. Simplesmente navega até o site desejado, encontra o produto, clica em comprar e pronto. E acredite isso tem feito diversos milionários no nosso país. Enquanto os mais conservadores aguardam pra ver se isso vai realmente virar tendência. A transformação da moeda, simplesmente criou um oceano azul para os empreendedores que gostam de inovação.

Como posso navegar neste Oceano?

É simples! Basta ver como as coisas estão se transformando ao seu redor, e começar a remar no mesmo ritmo. (Aprenda a empreender pela web). Automatize seus processos. Crie funis para vender e sequências de mensagens automáticas para gerar autoridade e escalar seu negócio de maneira inteligente.

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Imagine todas as etapas citadas até aqui. Desde o relacionamento da sua equipe de vendas com o cliente até o pós vendas. Agora que criou esta imagem mental. Veja o custo de toda sua infraestrutura. Após isso, Crie um cenário mental. Aonde tudo isso é feito de maneira automática. Seria bom né! Imagine tudo isso, com custos infinitamente mais baixos, se comparado com uma equipe de vendas e relacionamento. Acredite, isso é possível.

Vamos agora, definir qual conceito você vai adotar. Produção, Vendas, Marketing. Após definir isso, vamos neste momento criar: Preço, Valor e Oferta. Faça um rascunho, tire algum tempo pra fazer isso. Pense! Qual o principal problema que seu produto resolve? Quem são as pessoas que pagariam pelo seu produto? Com isso em mente, vamos direto para os 4 passos para ativar um cliente. Veja como é simples!

Se você não conhece estes passos, sugiro ler posteriormente: 4 Passos Para Ativar um Cliente.

Mas em resumo, são eles: Produto, Conteúdo, Autoridade e Oferta.

Automatizando seu negócio

Após ter seu produto pronto, definido o conceito a ser utilizado. Crie conteúdo relevante para sua audiência. Mesmo que ela não exista ainda. Para substituir sua equipe de vendedores você vai precisar de um arsenal de páginas que falem do seu conteúdo. Sempre que alguém digitar no Google, qualquer coisa relacionado ao seu negócio. Você precisa aparecer. Seja pra informar, sanar dúvidas, entregar conteúdo de graça pra sua audiência. Ou até mesmo, pra vender o produto.

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A regra aqui é bem ampla. Pois, quando mencionei conteúdo. Há um vasto campo a ser explorado. Artigos para Blog’s. Videos para Youtube, Facebook, Instagram, Whatsapp e outros. Então, aqui sugiro começar de maneira organizada. Crie uma linha editorial e ponha tudo que vai ser produzido. Faça um projeto antes de começar a escrever. Assim, um artigo que vai para um blog. Pode se tornar também um vídeo para youtube e facebook. Daí, com um único conteúdo você

Tem 2 formatos diferentes de comunicação com seu público.

Aqui a ideia é exagerar mesmo. Mas tem que ser qualitativo, quantidade sem qualidade não vai te levar para um nível interessante. DICA! Antes de começar a produzir conteúdo. Pesquise quais palavras-chave que são mais interessantes para seu negócio. E qual volume de buscas mensal destas palavras. A partir daí, tudo é produzido pensando nelas.

Então já sabe, seu negócio vai precisar de um blog. E também de um canal no youtube e por fim, uma rede social. Sugiro: Facebook, se quiser usar Instagram também é uma boa saída.

Chegou a hora criar sua Máquina de Vendas

Com sua estrutura rodando e atraindo gente todos os dias. Comece a capturar e-mail destas pessoas. Use algum CRM de vendas e crie formulários de captura. Crie um produto digital gratuito de alto valor. E entregue, em troca do e-mail de seus leitores. Ponha o link deste produto gratuito nos seus conteúdos que tem maior audiência. Desta forma, para baixarem este produto gratuito, em troca você terá o e-mail destas pessoas.

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Previamente, dentro do CRM você já criou uma sequência de mensagens que serão disparadas a cada 2, ou 3 dias durante um longo período para estes leitores. Desta maneira, eles se acostumarão a receber seus e-mails. Nada de vender, estas mensagens precisam criar uma autoridade junto ao seu público.

Procure entregar conteúdo de alto valor nas mensagens automáticas. (Este método vai substituir uma equipe inteira de telemarketing). Imagine, uma lista com 50, 100 mil pessoas. Que você se relaciona diariamente com elas. Caso queira fazer uma promoção. Basta enviar um e-mail e a mágica acontece. Mas já ressalto aqui, que não adianta mandar e-mails aleatórios para pessoas que não te conhecem. Simplesmente não vai funcionar e vai detonar todo o seu negócio. Somente as pessoas que se inscrevem no seu serviço de opt-in poderão receber seus e-mails.

Seu único trabalho para montar uma estrutura que funcione no piloto automático é: Criar o produto, criar conteúdo relevante, criar páginas de captura, páginas de vendas, páginas de relacionamentos. Criar as sequências de e-mail. Dá um trabalho grande, eu até concordo, mas depois que isso fica pronto. É como se você conseguisse vender, sem a presença do vendedor. A máquina de vendas faz o trabalho em todas as etapas.

Se você gostou da abordagem, mas não tem nem ideia de como implementar tudo isso. Calma, relaxe que eu irei te ajudar. Tenho um material exclusivo que chamo de: 4 Passos Para Ativar um Cliente. Vou disponibilizá-lo gratuitamente pra você. Para que comece hoje mesmo a implementar e melhorar seus resultados.

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